El lenguaje corporal del vendedor eficiente: 7 aspectos a considerar.

Aprender a interpretar las emociones, mediante el lenguaje corporal, puede ser útil “desde la diplomacia y la policía hasta la enfermería y la psicoterapia”. Las ventas no son la excepción, un eficiente uso de la comunicación no verbal puede ayudarnos a cerrar un trato.

A continuación resalto algunos elementos que pueden ayudar a cualquier individuo a llegar a un acuerdo o concretar una venta:

  • Siempre Sonríe: Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. Daniel Goleman escribe en su obra la “Inteligencia Social” que: “Las sonrisas tienen una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce más presta y rápidamente que aquellos con expresiones negativas, un efecto conocido como la “ventaja del rostro feliz” (Goleman).

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos (Patas de gallo).

  • El saludo: Siempre saluda de mano a tus clientes. Al hacerlo, velos directamente a los ojos –mientras sonríes—y ofrece tu palma de la mano hacia arriba, lo anterior proyectará seguridad y servicialidad.  Quienes ofrecen su mano de esta manera son personas inclinadas a asistir a otros, o a establecer formas constructivas de competencia” (Rulicki).

Cuida que tu saludo sea firme, cómodo y de contacto completo, también es  importante  que tu mano este seca. Un saludo sudoroso, dando la mano ahuecada, de forma parcial (solo los dedos) o “tibia” genera desconfianza y una imagen de inseguridad.

  • La postura: Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos, poner un folder, una carpeta o un amarre de dedos  sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente.

Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

  • Distancia: De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.
  • Elimina los manipuladores: Las automanipulaciones o manipuladores consisten en tocar con las manos la cara, el cabello o las orejas; “frotarse la nariz; retirar pelusa, hilos reales o imaginarios de la ropa; sacudirse el polvo o la caspa; ajustarse las gafas; jugar con el pelo; estirar, acariciar o retorcer collares, pendientes o joyas (Martínez).

Estos gestos nos permiten conocer el estado de alteración (nerviosismo, preocupación, angustia, incomodidad, inseguridad, molestia, etc) de un individuo en determinado momento. En una venta, es como si nuestro lenguaje corporal digiera: “Ni yo me creo lo que estoy diciendo”.

  • Utiliza ilustradores cuando hables de las ventajas de tu producto o servicio: Los ilustradores dan la impresión de que se conoce el tema del que se está hablando y son indicios de honestidad.
  • Cuida tu imagen: “Cuando un individuo llega a la presencia de otros, estos tratan por lo común de adquirir información acerca de él o de poner en juego la que ya poseen. Les interesará su status socioeconómico general, su concepto de sí mismo, la actitud que tiene hacia ellos, su competencia, su integridad, etc” (Erving Goffman).

La frase anterior nos ilustra la importancia de la primera impresión, simplemente puede ser definitiva. Por lo que debemos cuidar minuciosamente los detalles de nuestra imagen, una botón del cuello suelto, una corbata mal ajustada, un nudo descuidado, estar despeinado, unos zapatos sin brillo, una mancha comida en rostro o unos dientes amarillo, entre muchísimos otros detalles, pueden generar una imagen de falta de profesionalismo. Los clientes desconfiaran de ti inmediatamente.

Busca siempre controlar esa primera impresión que se llevan de ti.   

Finalmente, te invito a dejarme cualquier duda o comentario, con mucho gusto las contestaré todas.

José Manuel Guevara S.

Twitter: jmguevaras

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8 Cosas que debes saber sobre la mirada (Lenguaje Corporal).

Lo que otros ven en nuestra persona.

Qué dice una sonrisa: Comunicación no verbal (CNV).

Fuentes consultadas:

Documental: Los secretos del lenguaje corporal. The History Channel.

Davis, Flora; La comunicación no verbal. Ed Alianza.

Rulicki Sergio; CNV Comunicación No Verbal. Ed Granica.

David Livingstone; ¿Por qué mentimos? New England Univerity.

Nierenberg, Gerard. How to read a person like a book. Simon & Schuster INC.

Trapassi Leonarda; Los recursos de la mentira. Ed Anthropos. España 2008

Martínez Selva José María. La psicología de la mentira. Paidos 2005.

Locke John. Ensayo sobre el Entendimiento Humano. Tomo I Y II GERNIKA 2000.

Goleman, Daniel. La Inteligencia Social. Editorial Planeta 2006.

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